Maximilian Waizmann ist Experte für Zahnzusatzversicherungen und gründete vor über 10 Jahren das Vergleichsportal www.zahnzusatzversicherung-experten.de
So beraten Sie als Makler das Thema Zahnzusatzversicherungen richtig
Viele Makler tun sich erfahrungsgemäß schwer mit dem Thema Zahnzusatzversicherung. Wer diese Sparte beraten möchte, hat es mit einem wahren Tarife-Dschungel zu tun. Das unterstreicht auch der letzte Test von Stiftung Warentest, bei dem 249 Tarife untersucht und bewertet worden sind – 88 davon schneiden laut Finanztest mit „Sehr Gut“ ab.
Wenn man Diskussionen zum Thema Zahnzusatzversicherungen in Fachgruppen für Makler verfolgt, merkt man leider häufig, dass sich viele Makler nur sehr oberflächlich mit dem Thema beschäftigt haben.
Jeder schmeißt dann einfach mal „seinen“ Favoriten ins Rennen, unabhängig ob der empfohlene Versicherer oder das Produkt zur eigentlichen Fragestellung passt. Der fragende Kollege ist dann meist genauso schlau wie vorher.
Der Weg zur richtigen Empfehlung –
so können Sie es besser machen
Fakt ist: das Thema Zahnzusatzversicherungen ist in der Tat sehr vielschichtig. Wer da als Makler keine Zeit investieren kann oder möchte, um sich einen Marktüberblick zu verschaffen und sich mit den Besonderheiten der Tarife vertraut zu machen, sollte das Thema lieber im Rahmen einer Tippgebervereinbarung an einen Kollegen abgeben.
Ein bisschen Zeit muss man schon investieren. Die Zeiten, als man nur 2 oder 3 Tarife kennen musste, um seine Kunden optimal zu versorgen, sind schon lange vorbei! Man sollte sich einen groben Überblick verschaffen und sich dann zumindest mit den Tarifen von 5, 6 oder 7 Gesellschaften genauer befassen.
Die Annahmerichtlinien des Versicherers müssen zum Kunden passen
Wer jedem Kunden denselben Tarif anbieten möchte, wird schnell merken, dass das oft nicht passt. Denn die Annahmebedingungen der einzelnen Gesellschaften sind sehr unterschiedlich.
Manche Anbieter fragen im Antrag einige Angaben zum Zahnzustand ab. Oft ist relevant, ob Behandlungen laufen, ob Zähne fehlen, ob Zahnersatz vorhanden ist, ob man Zahnerkrankungen hat – und der Teufel steckt auch hier im Detail. Die Art und Weise der Fragestellungen sieht oft ähnlich aus, meint aber dennoch etwas anderes.
So ist es zum Beispiel ein Unterschied, ob ein Versicherer fragt, „ob Behandlungen vom Zahnarzt angeraten worden sind“ oder ob er fragt, ob Behandlungen „beabsichtigt“ sind (eine Absicht kann auch unabhängig von ärztlicher Empfehlung auf Seiten des Kunden bestehen und ggf. unterstellt werden).
Sehr unterschiedlicher Umfang mit dem Thema fehlende Zähne
Auch speziell der Umgang mit dem Thema „fehlender Zähne“ ist sehr unterschiedlich. Während einige Gesellschaften Zahnlücken generell von der Leistung ausschließen, gibt es andere, die bereit sind fehlende Zähne mit zu versichern.
Aber Vorsicht: viele Anbieter versichern fehlende Zähne nur mit, wenn vor Vertragsabschluss kein Zahnersatz angeraten oder geplant war!
Hier sollte der Kunde vor Abschluss unbedingt bei seinen behandelnden Zahnärzten nachfragen, ob die in der Akte schon Beratungen zum Thema Zahnersatz dokumentiert haben oder nicht!
Risikozuschlag? Verlängerte Staffel? Was macht am meisten Sinn?
Manche Versicherer arbeiten bei fehlenden Zähnen auch mit Risikozuschlägen oder einer verlängerten Zahnstaffel (z.B. 8 Jahre Staffel statt 4 Jahren bei der AXA wenn Zähne fehlen). Andere schränken auch die anfänglich zur Verfügung stehenden Summenstaffeln erheblich ein (z.B. Barmenia oder Die Bayerische wenn 2 oder 3 Zähne fehlen).
Daher ist es als Vermittler wichtig, dass man zumindest ein ordentliches „Repertoire“ an 5, 6 oder 7 „guten“ Versicherern „drauf hat“, um hier für den Kunden den Versicherer mit den passenden Annahmerichtlinien herauszuziehen und die Empfehlung kompetent zu begründen.
Wenn ihr Kunde zum Beispiel 2 fehlende Zähne hat, dann sind folgende Fragen abzuklären:
- Welche Zähne fehlen genau (Sichtbereich oder weit hinten)?
- Wie lange fehlen die Zähne schon?
- Ist Zahnersatz vom Kunden gewünscht – eher kurzfristig oder eher langfristig?
- Ist Zahnersatz bereits mit dem Zahnarzt besprochen oder sogar schon näher geplant worden?
Anhand dieser Faktoren kann dann genauer überlegt werden, welches Produkt die interessantesten Annahmebedingungen bietet. Kann der Kunde warten und mit einer längeren oder eingeschränkten Staffel leben? Möchte er kurzfristig etwas machen lassen und ist eher bereit einen Risikozuschlag in Kauf zu nehmen?
Zahntarife ohne Gesundheitsfragen –
es könnte so einfach sein
Super, es gibt Tarife bei denen man gar keine Gesundheitsfragen beantworten muss. Nehme ich einfach so einen für jeden? Nein, so einfach ist es leider nicht.
Für Menschen mit vielen fehlenden Zähnen oder bestehenden Zahnerkrankungen kommen solche Tarife unter Umständen Frage.
Aber Achtung: alle fehlenden Zähne und alle laufenden Versicherungsfälle sind bei diesen Tarifen ausgeschlossen.
Hier muss im Einzelfall gründlich geprüft werden, ob der Abschluss sinnvoll ist oder nicht. Wenn ein Interessent zum Beispiel aufgrund von „Altlasten“ 6 fehlende Zähne im hinteren Backenzahnbereich hat und die restlichen Zähne gut erhalten sind, macht der Abschluss einer Zusatzversicherung durchaus Sinn, um Behandlungen an den restlichen Zähnen für die Zukunft abzusichern.
Leidet ihr Interessent bereits an fortgeschrittener Parodontitis mit baldigem drohenden Zahnverlust, macht eine Zahnzusatzversicherung wenig Sinn.
Auch die Leistungen des Tarifes sollten zum Kundenwunsch passen
Hat man die Auswahl der Tarife anhand der Annahmerichtlinien auf in Frage kommende Anbieter eingegrenzt, sollte man schauen, welche Leistungen der Kunde wünscht.
Nicht jeder möchte oder sollte 40 oder 50 Euro im Monat für eine „Vollkasko“ ausgeben und auch nicht für jeden Kunden lohnt sich das. Besprechen Sie mit Ihrem Kunden, wie hoch er sein individuelles Risiko einschätzt und wie sein Absicherungsbedürfnis ist. Für Kunden mit gutem Zahnzustand kann unter Umständen auch ein Tarif im mittleren Preissegment und z.B. nur 70 oder 80% Absicherung sinnvoll sein.
Qualität vor Preis –
gute Versicherungsbedingungen sind entscheidend
Generell sollte man schon bei der Vorauswahl der 5, 6 oder 7 in Frage kommenden Anbieter darauf achten, Gesellschaften zu wählen, die generell hochwertige Bedingungen bieten und wenige Leistungen einschränken oder ausschließen.
Nicht empfehlenswert sind aus meiner Sicht zum Beispiel Produkte mit Sachkostenlisten für Laborpreise oder Einschränkungen wichtiger Leistungsbereiche (z.B. 4 Implantate pro Kiefer o.Ä.).
Die meisten Gesellschaften bieten in ihren Tarifserien unterschiedliche Leistungsstufen, z.B. mit 80, 90 oder 100% - damit hat man mit wenigen Anbietern schon eine ganz gute Auswahl von rund 20 Tarifen zur Verfügung, die man seinem Kunden anbieten kann.
Wenn man die gut kennt und sich einmal etwas näher ins Thema Zahnzusatzversicherungen eingearbeitet hat, kann man seinem Kunden eine gute und solide Beratung bieten.
Mit welchen Anbietern sollte man sich als Makler beschäftigen?
Sicherlich gibt es mittlerweile sehr viele gute Anbieter und Tarife am Markt. Wer sich näher mit dem Thema Zahnzusatzversicherung auseinandersetzen möchte, dem würde ich empfehlen, sich mit den Produkten von folgenden Versicherern zu beschäftigen:
- Die Bayerische
- Barmenia
- Münchener Verein
- UKV
- Gothaer
- Nürnberger
- Universa
- SDK
Natürlich gibt es noch andere Anbieter mit ebenfalls guten Tarifen, die im Einzelfall auch gut passen könnten. Aber wenn Sie sich die genannten anschauen, haben Sie einen guten Grundstock mit dem Sie viele relevante Praxisfälle in der Beratung abdecken können.